5 ETAPAS QUE O CLIENTE PERCORRE ATÉ A COMPRA DO IMÓVEL
Por Nilza Silva CRECI 4256
Consultora e corretora de imóveis
As etapas que as pessoas percorrem da descoberta de uma necessidade até a conquista de uma solução, varia sempre de acordo com as especificidades e o perfil de cada uma, em especial no ramo imobiliário. A importância do corretor (a) e consultor (a) de imóveis entra aí. Ele ou ela irá intermediar e ajudar na conquista do seu imóvel.
Veja as cinco principais etapas da jornada de compra de um imóvel. Conhecimento é poder!
1. DESCOBERTA
Uma das primeiras etapas das pessoas que buscam a compra de um imóvel é a percepção de que necessitam de alguma mudança. Ou porque não possuem um imóvel e mora de aluguel, ou ainda querem fazer um investimento ou porque desejam outra moradia por necessidades diversas: nova localização, aumento de acomodações, mudança de cidade, entre outras.
Desta forma, por conta das suas necessidades elas definem quais as suas prioridades na escolha da sua moradia que irão resolver e atender todas as suas aspirações atuais e futuras.
A partir daí começa a procura por seu imóvel ideal. Essa busca pode durar dias, meses e até anos. Enfim, precisará ter ciência de todo o processo e um planejamento pessoal e/ou familiar para a tomada de decisão.
2. CONHECIMENTO
A segunda etapa é o conhecimento. As pessoas irão buscar informações sobre o processo de compra e tudo o que precisará para fazer uma escolha assertiva. É o momento que os clientes visitam os stands, fazem buscas pela internet e mantém o primeiro contato com os corretores de imóveis. É uma etapa delicada. É preciso encontrar um profissional qualificado para conduzir essa busca de acordo com suas reais necessidades e aspirações. Um profissional que tenha foco e compreensão no que realmente os clientes precisam.
3. CONSIDERAÇÃO
A próximo etapa é a Consideração, isto é, o momento da negociação do imóvel desejado. Aqui os clientes já sabem o que podem comprar. Se a compra for financiada já têm ciência sobre o valor necessário e as parcelas de financiamento que o seu perfil pode comportar. Onde entra a família na tomada de decisão. Irão refletir se será um bom negócio ou se é o momento ideal da compra. Nesse momento o papel de um bom profissional é essencial. Vamos para o quarto passo.
4. DECISÃO
Após todos os esclarecimentos, visitas, buscas, chegou o momento da tomada de decisão por parte dos clientes. É o momento onde os corretores de imóvel irão explicar toda a documentação necessária, as seguranças que precisam ter no negócio. Portanto, todos os esclarecimentos essenciais para o fechamento do negócio. Momento em que os corretores de imóveis devem ouvir mais e ser imparcial junto a todas as partes envolvidas.
5. PÓS-COMPRA
Agora é o momento do suporte! Após a finalização da compra, o relacionamento com os clientes não acabou. É salutar verificar as possíveis necessidades deles. Verificar o momento da entrega das chaves, mudanças para o imóvel, necessidades de reforma e/ou ampliação, instalação de equipamentos, entre outras. Uma oportunidade para os corretores de imóveis criarem laços duradouros e engajamento dos clientes no seu negócio e/ou prestação de serviço. É a ocasião chave para criar conexão. Aí que surgem as futuras indicações. É o tempo certo para aplicar uma pesquisa de satisfação junto aos compradores e envolvidos no processo. Tudo isso é importante para a construção de um atendimento de qualidade e fechamento dos próximos negócios.
Livro:
A JORNADA DE COMPRA DO IMÓVEL: As etapas que o cliente percorre até chegar ao "sim"/Bruno Lessa. - São Paulo: All Print Editora, 2019.
Blog:
https://blog.conectaimobi.com.br/etapas-da-jornada-de-compra/
